Análise da função do Trade Marketing: estudo de caso em uma empresa multinacional de bebidas na cidade de Ribeirão Preto - SP

Authors

  • Renata Deliberali Universidade de São Paulo - USP
  • Paulo Sérgio Miranda Mendonça Universidade de Sao Paulo - FEA-RP
  • Carlos Alberto Xavier do Nascimento UNIVERSIDADE FEDERAL DE GOIÁS UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO

DOI:

https://doi.org/10.26668/businessreview/2017.v2i1.42

Keywords:

Trade Marketing, Setor de bebidas, Distribuidor, Varejista

Abstract

Nesse estudo, por meio de um estudo de caso desenvolvido junto a uma empresa multinacional no setor de bebidas instalada no interior do Estado de São Paulo, verificou as funções e operações do Trade Marketing. Para tanto, foram entrevistados os principais gestores de departamentos do distribuidor (Trade Marketing e Vendas), e do varejo supermercadista (Trade Marketing e Gestores de Categoria). Para interpretação das entrevistas foi utilizado a técnica de análise de conteúdo. Os principais resultados apontam que os membros do canal, adotam o Trade Marketing na estrutura de suas empresas, muito embora, de forma diferentes, divergindo de certa maneira do verificado na literatura, pois, no distribuidor, o departamento foi criado para dar suporte para a área de vendas, enquanto que na rede varejista ele foi criado para obtenção de um sortimento mais adequado e uma melhor dedicação da empresa, além de melhorar o relacionamento para com o distribuidor e capacidade de análise de mercado. Desse contexto, verifica-se a maior contribuição desse estudo, pois, ao divergir da literatura, apresenta uma adaptação no modelo de negócio pelo varejista. Concluímos em indicar essa verificação para pesquisas futuras.

 

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Author Biographies

Renata Deliberali, Universidade de São Paulo - USP

Administração

Paulo Sérgio Miranda Mendonça, Universidade de Sao Paulo - FEA-RP

Administraçao

Carlos Alberto Xavier do Nascimento, UNIVERSIDADE FEDERAL DE GOIÁS UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO

Administração

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Published

2017-03-06

How to Cite

Deliberali, R., Mendonça, P. S. M., & Nascimento, C. A. X. do. (2017). Análise da função do Trade Marketing: estudo de caso em uma empresa multinacional de bebidas na cidade de Ribeirão Preto - SP. International Journal of Professional Business Review, 2(1), 58–71. https://doi.org/10.26668/businessreview/2017.v2i1.42